泉のマーケティング解説ブログ
2024.08.27
立地を知れば、口説きは100発100中 （その２）
応援団（社外協力業者）が思うように動かない
前回述べた伝え方がさらに効果的であると実感したのは、社外協力業者の店舗開発協力者（約150名）を戦力化した時の経験からです。
自社の店舗開発新人教育と同じ方法で戦力化できれば、物凄い成果が上がると考えていましたが、この方法は全く通用しませんでした。
誤ったアプローチ
店舗開発協力者はサポートの立場であり、店舗開発が本業ではありません。
私の思い込みは、大きな過ちでした。
立地や選定に興味がある少人数なら実現可能かもしれませんが、150名となると対象者の考えもそれぞれで、私の専門的な説明は理解されませんでした。
シンプル且つ具体的な説明
そこで、シンプルかつ具体的にやるべき行為を伝えることにしました。
顧客を4分類する切り口で説明すると、店舗開発協力者の皆さんの理解が一気に進み、サポート活動の質も上がり、大きな成果に結びつきました。
サポート行為に興味が湧き、主体性ある行動に変わったのです。
顧客4分類法の効果
前述の芦原さんと出会った時から、店舗立地選定方法を伝える際には、お店に来るお客様を4分類する切り口で説明することが重要だと確信しました。
これにより、初めての人にも分かりやすく、興味を持って次のステップに進んでもらえるようになりました。
具体的な顧客4分類法
- １．常連客（リピーター）
- お店を頻繁に利用するお客様。安定した収益をもたらし、口コミで新しい顧客を呼び込む役割も果たします。
- ２．一見客（初めてのお客様）
- 一度だけ来店するお客様。リピーターになってもらうための工夫が必要です。
- ３．潜在顧客（近隣に住むがまだ来店していないお客様）
- 店舗の存在を知らない、もしくは興味を持っていないお客様。広告やプロモーションで来店を促します。
- ４．離脱客（以前は来店していたが最近来店していないお客様）
- 再来店を促すための施策が必要です。アンケートやフォローアップで原因を探り、改善します。
シンプルな説明の効果
シンプルな説明を行うことで、相手が何をすれば良いかを具体的に理解しやすくなります。専門用語や複雑な概念を避け、具体的な行動を伝えることが重要です。
これにより、相手は行動に移しやすくなり、結果として大きな成果を上げることができます。
まとめ
店舗開発協力者に対しても、シンプルかつ具体的な説明が効果的です。
顧客を4分類する切り口で説明することで、初めての人にも分かりやすく、興味を持ってもらうことができます。
相手の立場に立ち、理解しやすい言葉や具体例を用いて説明することで、サポート活動の質を向上させることができます。
次回は、具体的な事例と顧客4分類法のさらなる活用について詳しく説明します。
ここにエントリー本文を書きます。
